LIDERAZGO Y NEGOCIACIÓN

Durante esta semana se está desarrollando en la ciudad de Córdoba el XLVII Congreso de la Asociación Estatal de Alumnos y Ex Alumnos de Relaciones Laborales, RRHH y Graduado Social. En dicho Congreso, he tenido el gran honor de ser invitado, como Socio Director de Rich & asociados, para disertar sobre la importancia de la negociación en el mundo del trabajo. En un momento crítico en que se ha aprobado una reforma laboral por decreto y se ha anunciado una huelga general, quizá sea interesante meditar sobre el valor y sentido de la negociación. A continuación transcribo el contenido esencial de la exposición presentada.

Negociar, ¿por qué? o ¿para qué?

Es obvio, aunque resulta difícil de aceptar, que el mundo que vivimos es violento y conflictivo. No digo que sea más o menos que en otros momentos históricos, pero desde luego lo es. Tampoco afirmo que esas sean las únicas características de nuestra realidad, pero desde luego son algunas de ellas. Y uno de los principales focos de conflicto y violencia es el de las relaciones laborales.

La negociación es una herramienta para afrontar el conflicto. Podríamos defender que es una técnica para su prevención, o que se trata de un arte para su resolución, o incluso, como apuesta el método Harvard, que es mitad técnica y mitad arte. En todo caso, negociar puede servir para reducir la violencia derivada de la falta de entendimiento entre los seres humanos.

Para la wikipedia, la negociación es “un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.”

Para David Lax & Jim Sebenius, de la Harvard Business School, “negociar es un proceso de interacción potencialmente beneficioso, por el que dos o más partes con un conflicto potencial o no, buscan mejorar sus opciones a través de acciones decididas conjuntamente.”

Existen diversas estrategias de negociación, que básicamente pueden clasificarse en las distributivas (ganar a toda costa), cooperativas (win to win o todos ganan) y posicionales (ancladas en los puntos de partida). El método Harvard de negociación avanzada podría definirse como un cóctel de lo mejor de las estrategias tradicionales, utilizando la táctica más apropiada según las circunstancias lo requieren.

Para afrontar con cierta seguridad una negociación es necesario saber si tenemos alguna alternativa al acuerdo negociado. En la jerga harvardiana, esto es el MAAN (mejor alternativa al acuerdo negociado). Es fácil deducir que si nuestra MAAN es mejor que lo que podríamos conseguir negociando, seguramente no llegaremos a ningún acuerdo. Por el contrario, si nos han ofrecido durante la negociación algo mejor que nuestra MAAN, probablemente lleguemos a un acuerdo. Para ilustrar este asunto, es interesante visionar el siguiente fragmento de la serie “Daños y Perjuicios”:

En esta dura negociación entre abogados, la interpretada por la gran Glenn Close no atiende los intentos de llegar a un acuerdo de su airado colega. Parece tener una gran confianza en que su MAAN (el veredicto del jurado) le beneficiará por completo. Por ello, no se mueve de su posición inicial. En cambio, el grosero abogado que representa a la empresa que ha causado los daños, parece saber que lo exigido por su impasible compañera de profesión es mejor que su MAAN, por lo que in extremis accede a su petición.

El elemento clave del método Harvard es el concepto de interés, frente al de posición. Los intereses de las partes son sus motivaciones reales, profundas, auténticas, y según algunos autores, pragmáticas. En cambio, las posiciones son las motivaciones iniciales, los puntos de partida, y según otros autores, los intereses perturbados por las pasiones o deseos viscerales. En el vídeo anterior, la abogada de los damnificados aparenta, al menos, estar embebida de posiciones (su MAAN se lo permite), aunque en este supuesto dichas posiciones coinciden plenamente con los intereses de sus clientes.

La clave para conseguir el éxito de una negociación -según el método Harvard- es conseguir convertir las posiciones en intereses. Cuando ello es posible, la negociación facilita conseguir el acuerdo. Cuando no lo es, el acuerdo se dificulta. Esto último sucede con demasiada frecuencia, por ejemplo, en el ámbito de las separaciones y divorcios. No obstante, nuevos paradigmas de la negociación y, sobre todo, de la mediación, están revelando la importancia de introducir las emociones, las intuiciones, los sueños, etc. en la agenda negociadora. Todavía de manera incipiente, estos nuevos métodos acentúan la importancia del factor emocional para avanzar en negociaciones complejas, como pueden ser los procesos de paz o los diálogos interraciales o interculturales. Así lo propone el Trabajo de Procesos desarrollado por Mindell y otros.

Entre los diferentes estilos negociadores, el del reclamador de valor o litigador es uno de los más conocidos y desarrollados. Es el clásico. Entre los abogados abunda. Volviendo al ejemplo anterior de la serie televisiva, es el practicado por los dos juristas intervinientes. El objetivo del litigador es la victoria casi a cualquier precio, ignorando las pretensiones de la otra parte y sin perspectiva a largo plazo. Veamos otro ejemplo del también denominado negociador duro:

En el otro extremo se halla el creador de valor o conciliador, cuyo principal virtud es apostar por la confianza en la relación, por la imaginación en las propuestas y por la búsqueda de opciones que beneficien a todas las partes. Muy exitoso en el trabajo a largo plazo, su arma esencial es la comunicación amistosa. También denominado negociador suave, aquí podemos ver un ejemplo algo pueril pero muy ilustrativo (lo siento, es un anuncio publicitario):

Por último, en toda negociación es clave la comunicación. Para poder preparar adecuadamente una negociación es esencial conocer los intereses y posiciones de la contraparte. Ello se deduce no sólo del discurso evidente sino también del lenguaje corporal u otros elementos, dado que a veces existen intereses ocultos mientras que en otras ocasiones no se explicitan todos. De ahí la importancia de la escucha atenta.

De manera anecdótica, en un tono cómico, para cerrar esta intervención, me gustaría reirme de la falta de escucha activa en nuestras vidas en general, y en la profesional en particular, con el siguiente vídeo de José Mota:

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3 respuestas a LIDERAZGO Y NEGOCIACIÓN

  1. José Rafael Rich Ruiz dijo:

    Magnifuva exposición David. Ya me puedo ir tranquilo a la jubilación!

  2. Mª Ángeles dijo:

    Todo un arte, que nadie nos enseña intencionadamente pero que todos aprendemos bicariamente, según nuestros modelos familiares y sociales…Buena Escuela para la Nueva Humanidad, la de la negociación…yo apuesto por la que tiene en cuenta, intuiciones, emociones, sueños…Trabajo de Procesos, ¿no? Voy a ir entrenándome…

  3. Carlos dijo:

    Este ultimo vídeo que publicaron muestra claramente a ciertos tipos de personalidades que no saben escuchar, pues solo les interesa expresarse y su egoísmo y ansia de querer atención no les permite una comunicación eficaz.

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